PublicidadLa forma en que se debe diseñar el proceso de ventas difiere de una industria a otra. Sin embargo, existen algunas similitudes, especialmente en la comercialización de productos y servicios intensivos en conocimiento y con alto valor añadido, que se pueden resumir de la siguiente manera, de forma análoga al gráfico adjunto, basado en la literatura especializada: un proceso de ventas eficiente requiere que el La dirección de la empresa definió la estrategia a largo plazo y tomó decisiones sobre los grupos objetivo relevantes, el posicionamiento de la empresa y sus objetivos económicos. Además, existen suposiciones sobre el desarrollo de tendencias importantes y políticas económicas o condiciones sociales. Las decisiones estratégicas también incluyen la selección y diseño del sistema de distribución en el marco de la política de distribución. Por ejemplo, sin aclarar estos requisitos, es difícil definir criterios para la selección y calificación del personal de ventas. Una vez que se han cumplido estos prerrequisitos estratégicos Una vez aclarado, los responsables pueden empezar a dar forma al proceso de ventas: El proceso de ventas comienza con la identificación y selección de clientes ‘atractivos’. El atractivo puede ser el potencial de ventas, la solvencia crediticia o la rentabilidad esperada del cliente. El primer paso también incluye aclarar la cuestión de qué espera el cliente potencial de sus socios comerciales y qué criterios utiliza para decidir si compra o no, los llamados factores decisivos para la compra. El diseño del proceso de ventas también depende de qué tipo de la situación de toma de decisiones que es. Por ejemplo, el cliente tendrá expectativas completamente diferentes al realizar una compra rutinaria que al desarrollar una solución innovadora a un problema. Por regla general, no es una sola persona la que decide sobre la celebración de un contrato de compra con el cliente. En la mayoría de los casos, en la decisión de compra participan diferentes tomadores de decisiones de varios departamentos con diferentes intereses e influencias. Estos incluyen, por ejemplo, producción, investigación y desarrollo, compras, marketing y gestión. Con base en el conocimiento de quienes toman las decisiones, es posible que el vendedor (o el equipo) prepare y presente una oferta que cumpla con las expectativas del cliente. . A menudo es necesario ayudar al cliente a formular y aclarar sus expectativas si el proveedor tiene la experiencia pertinente. Una vez aclarados los requisitos y especificaciones, se inician las negociaciones sobre los precios, las condiciones de entrega y de pago, así como los servicios específicos sobre los que se basan los precios calculados. comienzo basado. Además, existe la redacción de contratos como base jurídica para la resolución eficiente de posibles conflictos. Dependiendo del nivel tecnológico y la intensidad de conocimientos de la oferta, suele ser necesario asesorar al cliente durante la implementación de la solución del problema o la puesta en marcha del producto, para que la integración de la solución del problema o del producto en el proceso de negocio funcione sin problemas. El proceso de venta finaliza con el seguimiento del éxito de tal manera que ambas partes estén convencidas de los beneficios de esta relación comercial. El beneficio mutuo es el requisito previo más importante para el desarrollo de relaciones comerciales de confianza y, por tanto, para la retención de clientes habituales. Estas experiencias tienen un efecto positivo en la imagen y el posicionamiento del proveedor, lo que a su vez facilita la captación de nuevos clientes y la recuperación de los anteriores. En caso de experiencias negativas, se produce la correspondiente pérdida de clientes, de imagen y de ventas. Numerosos estudios empíricos muestran que una calidad superior a la media de las relaciones con los clientes puede generar retornos entre dos y tres veces mayores.

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