Como he señalado anteriormente, todas las máquinas son amplificadores, incluida la maquinaria de hardware y software que constituye los sistemas informáticos actuales. Por lo tanto, el mercado de la tecnología es una serie de avances a medida que los proveedores encuentran nuevas formas de amplificar, aumentar o reemplazar el esfuerzo humano. Para que la tecnología funcione, debe permitir que las personas alcancen los objetivos deseados. Esto significa determinar cómo definir el valor de una manera que asegure el ajuste del negocio tanto a nivel estratégico como en los procesos operativos y organizacionales. Hagámoslo. Definición de valor para el ajuste estratégico empresarial ¿Deberíamos desarrollar e implementar las soluciones que concebimos en nuestras cabezas? Se trata tanto de una cuestión de valor como de una cuestión económica. ¿Cómo podemos sopesar, comparar y contrastar el costo con el valor para tomar una decisión? ¿Deberíamos considerar el impacto cultural y social? A veces, el valor se mide en términos de lo que sucede si no haces algo, en lugar de si lo haces. En esencia, una empresa intenta hacer algunas cosas fundamentales. Si cotiza en bolsa, los ejecutivos están tratando de impulsar el valor para los accionistas, es decir, ganar dinero o ahorrar dinero, o ahorrar tiempo (para ganar o ahorrar dinero). Desde este punto de vista, ser rentable es una preocupación constante. Mi definición preferida de empresa es exactamente esa: una preocupación continua. Para tener éxito en los negocios, debe definir y ejecutar con éxito una estrategia. Utilizando los principios de la escuela de negocios, podemos definir una estrategia basada en valores basada en tres pilares: eficiencia operativa, intimidad con el cliente y superioridad del producto/rendimiento. La eficiencia operativa consiste en ahorrar, reducir, optimizar y modernizar (residuos, costos, procesos, infraestructura, etc.). Es un gasto que intenta reducir o un proceso que intenta mejorar u optimizar. La intimidad con el cliente consiste en invertir para ganar más clientes, generar más ingresos y obtener más ganancias. Se trata de una inversión para hacer negocios en la forma y en el lugar en el que sus clientes desean hacerlo con usted. La superioridad del producto/rendimiento es una inversión para mantenerse por delante de sus competidores, atraer más negocios o desarrollar nuevos negocios para generar más ingresos y ganancias. La transformación digital no es más que esas tres cosas: estrategia empresarial que aprovecha la tecnología digital y entrega como palanca principal. Vincular una solución a uno (o más) de estos tres pilares proporciona la relevancia necesaria para convencer a los tomadores de decisiones de que es adecuada para el propósito de su estrategia comercial. Para los proveedores, las compensaciones y los avances pueden traducirse en valor de ventas. Por ejemplo, puedo crear una tecnología o un sistema que proporcione disponibilidad de datos del 100%, rendimiento sin restricciones o capacidad ilimitada. Pero, ¿qué debo sacrificar para lograrlo y qué tecnología avanzada debo utilizar (o convencerle de su valor) para lograr que la acepte? En una conferencia de ejecutivos de clientes hace más de 20 años, le pedimos a la audiencia que considerara lo que podrían lograr si nosotros, como industria, pudiéramos brindarles una capacidad de almacenamiento de datos, ancho de banda de red y recursos informáticos aparentemente infinitos. Hoy estamos a punto de lograr esa aspiración. En muchos sentidos, ya lo estamos proporcionando. Aun así, ¿por qué una empresa compraría? Los vendedores deben relatar o traducir cómo una solución tecnológica permite a las empresas lograr sus objetivos comerciales estratégicos. Debe ajustarse a la estrategia (o estrategias) que están tratando de implementar. Si los proveedores de tecnología quieren alinearse con una estrategia basada en valores, deben hacerse tres preguntas: ¿Cómo y dónde impacta mi solución en los tres pilares? ¿Eso se alinea con la dirección estratégica del cliente? ¿Cómo puedo traducir mejor mis recursos y capacidades para reflejar eso? Para los proveedores, así es como crean declaraciones de valor de marketing y cómo vinculan su tecnología al negocio a nivel estratégico. Definición del valor para la adecuación de las operaciones Incluso con una solución tecnológica que se ajuste a su estrategia empresarial, es necesario convencer a quienes toman las decisiones y a los responsables del presupuesto para que compren e implementen la solución. Para hacer esto, debe abordar sus criterios de decisión específicos, basados ​​en la personalidad, que inevitablemente se basan en personas y modelos operativos. En términos generales, hay tres personas compradoras que deben ser satisfechas: el comprador ejecutivo, el comprador arquitecto y el comprador ingeniero. Cada uno tiene criterios de decisión de compra únicos que usted debe abordar traduciendo su solución para cumplir con esos términos. Sus perspectivas estarán influenciadas por cómo ven el impacto en el modelo operativo. En mi experiencia, así es como se produce todo eso. Para el ejecutivo, se deben abordar aspectos relacionados con la conciencia, la urgencia y la confianza. Para el arquitecto, debe abordar aspectos relacionados con el ajuste técnico, la escalabilidad y la seguridad. Para el ingeniero debe abordar aspectos relacionados con el uso y función, rendimiento y soporte. Los proveedores deben abordar los criterios de decisión de compra únicos de cada persona para convencerlos de que asignen el recurso escaso conocido como presupuesto. Usted está luchando por ese recurso y debe convencer tanto a quienes toman las decisiones como a los responsables del presupuesto del valor operativo de su solución. Combinando valor para lograr el mejor ajuste Sus organizaciones de marketing y ventas deben poder y estar habilitadas para traducir y unir los aspectos técnicos de su solución con los aspectos comerciales y los criterios de compra de una organización. Y como vendedor, no será el único que intentará hacer esto. Tendrás competencia. En última instancia, como proveedor, el objetivo es mapear su propia estrategia comercial basada en valores en la estrategia y los valores comerciales de su comprador, a través de declaraciones de valor que reflejen sus necesidades y proporcionen recursos y capacidades para permitirles lograr los resultados comerciales deseados. Necesita saber a qué objetivo apunta y cómo está respondiendo, a nivel empresarial, para alcanzar ese objetivo. Los equipos de marketing de tecnología siempre se esfuerzan por desarrollar una declaración de valor, pero normalmente piensan en términos de velocidades y avances o capacidad técnica y diferenciadores. Este enfoque tendrá un atractivo limitado y tendrá “patas” más allá de la persona compradora específica o de la persona que toma las decisiones interesadas en estos aspectos. Como comprador, desafíe a sus proveedores y vendedores a satisfacer las necesidades, estrategias y valores de su organización en sus términos. Analízalos, revísalos y juzga sobre esa base. ¿Por qué comprar, de lo contrario? Próximos pasos En GigaOm, trabajamos con los clientes para desarrollar, habilitar y activar las propuestas y declaraciones de valor exclusivas para ellos en función de la investigación que producimos, uniendo a los usuarios y proveedores para lograr el mejor ajuste técnico y operativo a las necesidades y requisitos. ¿Qué opina de los recursos y capacidades de su organización para hacer esto? ¿Le gustaría un poco de ayuda? Si es así, contáctenos para comenzar.

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