AnuncioEn administración de empresas, el proceso de ventas es el proceso de negocio que sigue el proceso de producción en las empresas y tiene como objetivo vender productos y servicios. Los procesos de ventas están sujetos a la gestión de procesos y se llevan a cabo como parte de la estrategia de ventas. El proceso de ventas incluye secuencias individuales que comienzan con la formulación de un objetivo de ventas y terminan con el control de ventas. En particular, la atención se centra en la adquisición de nuevos clientes, la elección de determinados canales de venta, la retención de clientes habituales o la adquisición de antiguos clientes. Para diseñar el proceso de ventas, se requiere competencia en ventas. Es una secuencia de proceso constantemente repetitiva (ciclo de venta). La literatura a menudo divide el proceso de ventas en las siguientes fases: La gestión de procesos desarrolla el proceso de ventas y los objetivos de ventas, a esto le sigue un análisis de mercado, Establecimiento de una política de comunicación eficiente, mercado cultivo,La gestión de clientes se utiliza para conocer a los clientes,Identificar y satisfacer los requisitos del cliente,El éxito de las ventas se produce con una tasa de consecución del objetivo del 100%.El proceso de ventas comienza operativamente con una consulta del cliente, seguida de una cotización. Si esto corresponde al requerimiento del cliente, el cliente realiza un pedido de venta o de compra. El pedido entrante se confirma primero mediante una confirmación del pedido y luego se procesa en producción o se revisa en el almacén. El proceso de salida de mercancías implica un control de calidad antes de que se realice la entrega. A esto le seguirá cualquier servicio postventa. El proceso de venta se completa con las quejas o reclamaciones realizadas por el cliente. En este sentido, la gestión de reclamaciones y la gestión postventa siguen formando parte del proceso de venta. Significado del proceso de ventas En marketing, el proceso de ventas forma parte de la política de ventas o distribución como parte del marketing mix. Esto se refiere a todas las actividades y decisiones en el camino de un producto o servicio desde el proveedor (fabricante) hasta el consumidor final (cliente). Se hace una distinción entre ventas adquisitivas y físicas (logísticas). Las ventas adquisitivas incluyen las actividades antes mencionadas para la adquisición de nuevos clientes, la retención y recuperación de clientes, incluida la selección de canales de venta. La distribución física o logística incluye todas las actividades y decisiones relativas al uso eficiente de los medios de transporte (ferrocarril, camión o avión), diversos sistemas de almacenamiento y la elección de la ubicación para los puntos de transbordo y entrega. En la comercialización de bienes de consumo, el contacto con el cliente y el El establecimiento de una relación con el cliente se realiza principalmente a través de medios de comunicación como la prensa o la televisión, es decir, indirectamente con la ayuda de los instrumentos de la política de comunicación. Las ventas personales desempeñan aquí un papel secundario. Por otro lado, en la comercialización de bienes de capital y en el caso de productos y servicios intensivos en conocimiento y tecnología que requieren explicación, el diseño directo de las relaciones y el contacto directo con el cliente es de fundamental importancia. Por ejemplo, es prácticamente imposible comercializar una turbina de gas, una central eléctrica, un helicóptero, una oferta pública inicial (servicio) o un escáner CT a través de los medios de comunicación. Por lo tanto, las ventas personales, incluido el asesoramiento y la atención al cliente, así como el establecimiento de relaciones comerciales de confianza a largo plazo, son los factores de éxito más importantes en la comercialización de bienes industriales y de capital, así como en servicios intensivos en conocimiento. En el marketing de bienes de capital, el proceso de ventas comienza mucho antes que en el marketing de bienes de consumo, es decir, con la identificación y selección de clientes «atractivos». Todas estas actividades deben organizarse en un proceso eficiente, el proceso de ventas. Por tanto, las ventas tienen una fuerte función adquisitiva. Sin embargo, esto también se puede observar en el marketing de bienes de consumo debido a la importancia cada vez menor de los distribuidores clásicos.

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