Cuando dejé el Laboratorio Nacional de Los Alamos para comenzar una empresa hace 11 años, pensé que mi equipo estaba listo. Habíamos desarrollado una nueva clase de puntos cuánticos: partículas a nanoescala de material semiconductor emisor de luz que puede usarse en pantallas, células solares y más. Nuestra tecnología era más segura, más estable y menos costosa que los materiales de punto cuántico existentes. Las ventajas técnicas eran reales, pero rápidamente aprendí que ninguna cantidad de mérito científico garantiza el éxito del mercado. Para muchos fundadores de tecnología tecnológica, esta es una realización incómoda pero necesaria. Puede construir una solución elegante, pero si no resuelve un problema significativo en el mercado, no irá a ningún lado comercialmente. Cuanto antes acepte esa lección, mayores serán sus probabilidades de éxito. Su invención no es la experiencia de los negocios en investigación. Tengo un Ph.D. en Ciencias de los Materiales de la Universidad de Illinois-Urbana-Champaign, e hice un postdoc en Los Alamos, en Nuevo México, trabajando en nanomateriales en la División de Química. Mi enfoque siempre fue avanzar en el conocimiento científico, la publicación de documentos y, en algunos casos, presentar patentes. Como muchos investigadores, finalmente me cansé de perseguir citas y quería aplicar ese trabajo al mundo real. Es por eso que comencé Ubiqd. Teníamos un material que resolvió las deficiencias técnicas de los puntos cuánticos convencionales, que requieren metales pesados ​​tóxicos como cadmio o plomo e implican costosos procesos de fabricación. Sin embargo, cuando lo presentamos por primera vez en el mercado, las conversaciones que tuvimos fueron reveladas. A la gente no le importaba el material por sí mismo. Se preocupaban por si resolvía su problema, y ​​la gravedad del problema definió su urgencia. Mi consejo: si no puede explicar claramente cómo su tecnología hace que la vida de alguien sea más fácil, más segura, más sostenible o más rentable, no está listo para venderla. «Lanzarlo sobre la cerca» no trabaja en el pensamiento temprano fue demasiado simplista: crear mejores puntos cuánticos, la producción de escala y permitir que los clientes apliquen la tecnología a las industrias que se benefician de la capacidad de los puntos cuánticos para manipular la luz. Pensamos que, si lo hacemos, vendrán los clientes. Para acelerar las cosas, ofrecimos muestras de grado de investigación para las pruebas. Varios primeros usuarios pidieron muestras, pero ese enfoque de «arrojarlo sobre la cerca» generalmente no funciona con una tecnología actualizada. Ya sea que se trate de materiales avanzados, hardware o software, no puede esperar que los clientes descubran qué solución funciona mejor; Ese es tu trabajo. Entonces, antes de escalar su tecnología, pase tiempo con clientes potenciales. Escuche más de lo que hablas e identifica sus verdaderos puntos débiles. Pregúnteles qué los mantiene despiertos por la noche. Ahí es donde se encuentran las oportunidades reales: en las posibilidades de proporcionar un analgésico imprescindible, en lugar de una vitamina diaria agradable de tener. Las ideas que no se ajustan a las lecciones más difíciles deben aprender es cómo reconocer cuándo una idea amada no se alinea con las necesidades del mercado. Tome las ventanas solares para los invernaderos, una de las ideas que pensamos que sería un éxito pero luego tuvo que archivar. Los invernaderos gastan mucho en electricidad, por lo que parecía lógico que quisieran generar electricidad directamente en la fachada del invernadero. Sin embargo, los productores nos dijeron que su mayor preocupación era el rendimiento de los cultivos, no los costos operativos. Las ventanas que absorben la luz podrían causar una ligera reducción en el rendimiento, y cualquier reducción, incluso con los ahorros de energía, probablemente perjudicaría sus resultados. Eso es donde se encuentran las oportunidades reales: en las posibilidades de proporcionar un analgésico imprescindible, en lugar de una vitamina de vitamina diaria agradable a tener una buena vitamina. crecer más rápido. A los productores se preocuparon por el rendimiento, y eso es lo que abordamos el uso de nuestra tecnología. Esta aplicación agrícola es ahora una de las principales áreas de enfoque de UBIQD. No se adjunte emocionalmente a una aplicación o caso de uso. Si su empresa está construida en una tecnología de plataforma, manténgase flexible. El mercado le dirá dónde encaja su tecnología y dónde no. La competencia significa que estás en la competencia de temor de los fundadores correctos. Lo veo de manera diferente. Cuando ingresamos al espacio agrícola, vimos otras nuevas empresas y algunas grandes empresas que exploran ideas similares. Eso no fue desalentador. Se estaba validando. Si nadie más está trabajando en el problema, podría no ser una oportunidad que valga la pena. Algunas startups también intentan permanecer bajo el radar para ganar una ventaja. Pero si los socios potenciales o los primeros clientes no saben que está trabajando en un problema, no pueden contribuir, desafiar o ayudar a acelerar su solución. Dicho esto, la diferenciación es importante. Nuestra ventaja proviene de una propiedad intelectual robusta, profundidad técnica y años de datos ganados con tanto esfuerzo. Hemos tenido mucha ayuda y aportes de fuera de la compañía, y algunos de nuestros mejores clientes nos encontraron primero. Expectar y aceptar la competencia, y no sean tímidos al respecto. Solo asegúrese de tener una ventaja defendible, ya sea a través de la tecnología, las asociaciones, los datos o la experiencia. El derecho de expandir que comience a tener éxito en un mercado, tendrá la tentación de expandirse rápidamente a otros. Pero tenga cuidado con moverse demasiado rápido. Hemos rechazado muchas oportunidades de mercado tentadoras a lo largo de los años porque aún no nos habíamos ganado el derecho de perseguirlas. Por ejemplo, la aplicación de nuestros materiales a cosméticos o pinturas es emocionante, pero hasta que logramos una escala de producción y una reducción de costos suficiente, no tenía sentido económicamente. Ahora que hemos reducido los costos y hemos construido una mejor infraestructura, esos mercados están de vuelta sobre la mesa, pero entendimos esto solo después de estudiar a los clientes potenciales y sus necesidades. Escala de construcción y genere ingresos en su primer mercado, y solo entonces explorar oportunidades adyacentes. Consejo que desearía haber escuchado antes si podría darle a mi yo más joven solo un consejo, sería este: enamorarme primero del problema, luego la solución. Como fundador de la empresa tecnológica, pasé años perfeccionando nuestra tecnología y publicando documentos sobre cuán grande es la ciencia de las soluciones. Sin embargo, construir una empresa también significa comprender a sus clientes y la economía de resolver sus problemas. La ciencia y la ingeniería son críticos, pero también lo son el descubrimiento de clientes, la gestión de productos y la investigación de mercado. Esas habilidades son esenciales, y probablemente las necesitarás antes de lo que piensas. Así que sal del laboratorio. Hable con los clientes potenciales lo antes posible. Esté preparado para adaptarse mientras escuchas. Y recuerde, el valor de su tecnología proviene del problema que resuelve. De los artículos de su sitio, artículos relacionados con