R. Pritchard Resumen Puntos clave: • La mayoría de los proveedores de servicios celebran eventos anuales de premios para celebrar los éxitos y agradecer a sus socios de canal indirectos. • Aunque aparentemente son glamorosos y ocasionalmente bulliciosos, desempeñan un papel crucial en la consolidación de relaciones clave con este grupo vital de socios de ventas. Vodafone Business recientemente «reconoció las invaluables contribuciones realizadas por sus socios de ventas del Reino Unido a través de los Indirect Partner Awards 2024». Esta línea podría ser repetida por casi todas las grandes empresas de telecomunicaciones, ya que dependen de terceros que desempeñan un papel clave como medio para maximizar su mercado objetivo y optimizar sus estrategias de salida al mercado. Estos socios indirectos ayudan a las empresas de telecomunicaciones a satisfacer las amplias y variadas necesidades de los clientes empresariales objetivo de todos los tamaños. Las empresas de telecomunicaciones suelen celebrar lujosos eventos de gala, junto con un orador invitado (la mayoría de las veces un comediante), y «todos lo pasaron muy bien». Se consume mucha comida y vino, y se toman muchas fotografías para compartirlas en LinkedIn o en comunicados de prensa. Los proveedores de servicios tienden a centrarse en áreas clave de su cartera y la prestación de servicios, como las comunicaciones unificadas o los servicios móviles, pero también, más recientemente, en otros principios de sus propuestas a los clientes, como la sostenibilidad o la diversidad y la inclusión. También hay premios de la industria que organizan periódicamente personalidades de publicaciones específicas del canal. Estos premios tienen la ventaja de que parecen emitir juicios independientes utilizando expertos y editores de la industria. En una feliz coincidencia simbiótica, estas ceremonias suelen estar patrocinadas por actores clave de toda la cadena de valor, desde proveedores de equipos hasta proveedores de servicios de telecomunicaciones, dependiendo de la categoría, por supuesto. Estos premios de la industria con incentivos «suaves» encajan perfectamente con las duras realidades comerciales del uso del canal indirecto. Los socios pueden servir para abordar «la larga cola» de empresas objetivo para las que no tiene mucho sentido económico que los proveedores de servicios gasten dinero en equipos de venta directa costosos y extendidos, por lo que el marketing en línea, el telemarketing y los socios cubren un mercado direccionable muy grande y, por lo tanto, sustancial. Los socios también pueden acceder a clientes empresariales potenciales combinando productos y servicios de empresas de telecomunicaciones y otros proveedores de tecnología clave para armar soluciones para ellos. Una vez más, este tipo de ofertas a medida sólo suelen tener sentido para las empresas de telecomunicaciones cuando se trata de las grandes corporaciones o clientes del sector público. Como en la mayoría de las situaciones comerciales, las relaciones importan. Estos eventos son una forma de agradecer el trabajo duro de los socios y desempeñan un papel importante a la hora de acercar a los proveedores de servicios y a sus socios de canal indirectos. Deberíamos brindar por las ceremonias de entrega de premios.