En el mundo de los negocios (y más allá) a todo el mundo le gustan las historias de éxito de los desvalidos. Bolt, de Estonia, es un ejemplo de ello. La startup fue fundada en 2013 por Markus Vilig, que entonces tenía 19 años, con 5.000 euros en el bolsillo. Desde entonces, se ha convertido con éxito en el rival europeo de Uber, con una valoración de 7.400 millones de euros en su última recaudación de fondos en 2022. La empresa también afirma ser la primera superaplicación de movilidad de Europa, que combina el transporte en coche con servicios como el uso compartido de coches y motos, así como la entrega de comida y comestibles. Bolt opera ahora en más de 50 países en su continente de origen, África, Asia, América Latina y América del Norte. Pero, ¿qué hay detrás de la estrategia de crecimiento y expansión de la startup, especialmente en el segmento del transporte en coche, donde es especialmente fuerte? “Al lanzarse a un nuevo mercado, lo primero que hay que tener en cuenta es cuál es el tamaño de este mercado y cuánto puede crecer”, explica a TNW Luiz Fittipaldi, que dirigió la planificación de la estrategia global de la empresa entre junio de 2023 y julio de 2024. La oferta adecuada de conductores y la competencia existente también son factores clave que afectan al atractivo de un mercado. Un mercado muy fragmentado no presenta una oportunidad beneficiosa, según Fittipaldi. Esto se debe a que la presencia de múltiples actores reduce la cuota de mercado potencial, así como el acceso a los conductores que tienen varias aplicaciones para elegir. En cambio, aprovechar un mercado monopolizado es significativamente más favorable. “Cuando hay un solo actor operando en el mercado, normalmente no ofrece el mejor servicio porque no hay nadie que lo desafíe”. Esto deja espacio para servicios competitivos que apuntan a tiempos de llegada de vehículos (ETA) más rápidos y una mayor asequibilidad. Mercados en fase inicial frente a mercados maduros Cuando se trata de impulsar el crecimiento, la estrategia de Bolt difiere según la etapa de cada mercado individual. Para entrar en mercados nuevos y en sus primeras etapas, la empresa se centra en crear una buena propuesta de valor para los conductores y precios competitivos para los clientes. También se trata de compensar una calidad de servicio inicialmente inferior (hasta que haya suficiente oferta de conductores para garantizar tiempos de llegada rápidos) con asequibilidad, con el fin de atraer pasajeros. «El efecto de red es la forma en que construimos», dice Fittipaldi. La idea es simple: más pasajeros atraen a más conductores y más conductores mejoran el servicio para los pasajeros. A su vez, una mayor calidad del servicio atrae a más pasajeros, lo que atrae a más conductores. Cuando se trata de mercados más maduros en los que opera Bolt, los precios competitivos y el tiempo estimado de llegada también son objetivos clave para lograr el crecimiento. Pero según Fittipaldi, el objetivo principal de la empresa no es quitarle una parte de la participación de mercado a un rival, sino expandir el mercado en sí mismo atrayendo nuevos clientes. «En este caso, incluso si mantenemos la misma participación de mercado, podemos crecer de tres a cinco veces en aproximadamente cinco años». Una forma de atraer nuevos clientes es atender diferentes necesidades, como vehículos que admitan mascotas o automóviles con sillas para niños. El mayor potencial, sin embargo, reside en cambiar el comportamiento del consumidor hacia un modelo de transporte que dependa menos de los coches privados. El beneficio medioambiental es sólo una parte de la ecuación, dice Fittipaldi. La otra parte es ofrecer servicios que compitan financieramente con la propiedad del coche, especialmente para los consumidores con un uso limitado del mismo. Esto significa ofrecer opciones de transporte (desde el servicio de transporte con conductor hasta el alquiler de coches para viajes más largos y el uso compartido de motos para distancias cortas) que puedan ser más asequibles a largo plazo que los costes acumulados de mantenimiento del coche, seguro y combustible. Regulación Para empresas como Bolt, la regulación es un factor importante que afecta tanto al atractivo de nuevos mercados como al crecimiento potencial de los existentes. «Se trata de evaluar si la regulación existente puede permitir la oferta de conductores y si las inversiones necesarias para cumplir con los requisitos regulatorios valen la pena a largo plazo», dice Fittipaldi. Para el segmento de transporte con conductor, un parámetro regulatorio es el tipo de licencias necesarias para los conductores, junto con el poder de las asociaciones de taxis y la legislación que las protege. En el Reino Unido, por ejemplo, hay condiciones más favorables. Para registrarse en la aplicación, los conductores pueden tener una licencia de taxi o una licencia de vehículo de alquiler privado (PHV), que permite a las personas fuera de la profesión del taxi participar en el servicio. La situación es diferente en Chipre, donde solo los titulares de licencias de taxi son elegibles. De manera similar, en Grecia, donde Bolt no opera, las aplicaciones de transporte en taxi solo están disponibles para los taxistas, luego de una serie de protestas de los sindicatos de taxis que hicieron que Uber suspendiera su servicio UberX, atendido por conductores privados. Mientras tanto, Bolt también tendrá que lidiar con las próximas reglas sobre los derechos de los trabajadores independientes en sus mercados locales. La llamada directiva de trabajadores de plataforma de la UE aborda las preocupaciones sobre la clasificación errónea de los trabajadores independientes como contratistas independientes, lo que puede privarlos de derechos laborales. Su objetivo es proporcionar a los clasificados erróneamente como autónomos el estatus de empleo completo y los beneficios, lo que aumenta las demandas y los costos para plataformas como Bolt. La legislación ahora está pendiente de aprobación por parte del Consejo Europeo. Según se informa, Estonia ha estado entre los países de la UE que se oponen al cambio, pidiendo reglas menos integrales. Según Fittipaldi, la regulación es uno de los mayores desafíos que enfrenta Bolt en el mercado europeo. “Pero Europa es la región que está más cerca de remodelar las ciudades y de reclamar espacio a los coches privados para devolvérselo a la gente”, afirma.